Para entender cómo funciona el Inbound Marketing es necesario comprender cada una de las fases y áreas de acción que integran su metodología.

Una vez que entendemos el porqué de cada etapa y mecanismo involucrado, podemos ir dilucidando cómo es que funciona esta metodología de la que todo el mundo habla, antes de intentar implementarla en nuestra propia empresa.

El concepto de Inbound Marketing nació en el 2006, de la mano de la empresa de software Hubspot. Desde ese momento se expandieron las posibilidades de las empresas para atraer más contactos y crear un canal personalizado de conversión.

Internet y las redes sociales cambiaron por completo el alcance del marketing y la publicidadtradicional, para dar paso a nuevas posibilidades de branding, exposición y posicionamiento web, atracción y conversión de clientes de una forma menos intrusiva.

El gran valor del Inbound Marketing como metodología es que está enfocado en dos cosas: contexto y contenido. Esto quiere decir que las bases que los sostienen es la creación de contenido de calidad enfocado en las necesidades de nuestros usuarios.

Hasta aquí podríamos pensar que no hay nada diferente con respecto al Content Marketing, sin embargo esta es solo una etapa dentro de todo el proceso para empezar a entender cómo funciona el Inbound Marketing.

Es particularmente la fase de atracción, el gancho será ese contenido interesante y atractivo para captar la atención de nuestro público objetivo, y del que luego se desencadenan otras tácticas para pasar de tener usuarios interesados únicamente en un contenido a un cliente fidelizado.

Es importante que el inbound consista en darle el poder a los usuarios, no venderles sino ofrecerles contenidos que de verdad quieran consumir, útiles e interesantes, para que al final siempre sean ellos quienes nos consigan.

Metodología Inbound

Vamos a empezar a desglosar todos los elementos que necesitamos conocer para entender cómo funciona el Inbound Marketing

La metodología consiste en cuatro fases bien definidas: atraer, convertir, cerrar y deleitar. En cada una de ellas podemos utilizar diferentes tácticas en las que los diferentes formatos de contenido hacen la diferencia para conquistar esas metas.

Vamos a definir entonces en qué consisten cada una de estas cuatro etapas y cómo puedes hacer que funcionen para llevar extraños a través de todo este proceso y convertirlos en promotores de tu marca o empresa.

Atraer

Atraer posibles contactos es el primer paso que necesitamos llevar a cabo y es el paso inicial para comprender cómo funciona el Inbound Marketing. Es en esta etapa en la que le mostramos a nuestra audiencia que tenemos algo que ellos están buscando. Ojo: no se trata de invadirlos con mensajes que no han pedido, sino en conocer sus preguntas y proporcionar las respuestas que ellos necesitan.

Es necesario que tengamos una programación estratégica para determinar cuáles tácticas utilizaremos, cómo y en qué momento.

Necesitaremos crear tráfico y para ello contamos con herramientas como el Content marketing, el uso de palabras clave para optimizar nuestro contenido en los motores de búsqueda, las redes sociales y el resto de las tácticas SEO.

Convertir

Una vez que hemos despertado el interés de nuestro público objetivo, es necesario que obtengamos más información sobre cada uno de ellos, para conocerlo y saber si en definitiva puede estar interesado en nuestro producto o servicio.

Recuerda que ha llegado a nuestro sitio o blog interesado en un producto particular, ahora debemos analizar si puede ser un prospecto para recibir en el momento adecuado una oferta de venta.

Para obtener estos datos necesitamos introducirlos en nuestra base de datos, no es sencillo lograr que nos dejen información de contacto a menos que les ofrezcamos algo que les resulte útil y atractivo.

Una de las tácticas más populares es ofrecerles un contenido descargable en forma de obsequio o de material exclusivo a cambio de rellenar un formulario de datos. Es aquí donde debemos ser efectivos utilizando CTA (llamados a la acción) y landing pages (páginas de aterrizaje).

Una vez que se concreta el llenado del formulario ese visitante o extraño se convierte en un lead (contacto).

Cerrar

En esta etapa comenzamos a trabajar estratégicamente con nuestra base de datos con el objetivo de determinar qué contactos están más cualificados para la venta. El primer paso es segmentar a todos estos contactos registrados, de acuerdo a su lead scoring.

El lead scoring es una puntuación que se basa en dos variables para determinar en qué medida el contacto está listo para convertirse en cliente. Estas dos variables son: perfil demográfico y perfil comportamental.

• Perfil demográfico: está basado en datos que tienen que ver con información de orígen del contacto. Por ejemplo: país, cargo, departamento o tamaño de su empresa.
• Perfil comportamental: tiene que ver con el grado de interacción que tiene el contacto con nuestra web, cuál es su comportamiento y en qué medida se ha involucrado hasta el momento con nosotros.

Teniendo la información que nos proporciona el lead scoring podemos empezar estructurar listas segmentadas e integrarlas a un sistema CRM (customer relationship management) para iniciar procesos de automatización que nos ayuden a acompañar efectivamente a cada contacto de forma automatizada y de acuerdo a sus necesidades particulares.

De este modo los procesos automatizados se relacionan directamente con el recorrido del comprador y podemos saber cuál es el momento adecuado para hacerles llegar la oferta y cerrar la venta permitiendo dar el paso final a una de las funciones del Inbound Marketing.

Deleitar

Si el proceso culminara con la venta, no estariamos en presencia de Inbound Marketing porque existe una cuarta fase que caracteriza a esta metodología. Consiste en cuidar a ese cliente y fidelizarlo hasta el punto de que se convierta en promotor de nuestra marca o empresa, .

Esto quiere decir que seguimos cultivando una relación con él aun después de la venta. Mantenerlos satisfechos ofreciéndoles información atractiva es mantenernos relevantes en el tiempo, es asi  cómo funciona el Inbound Marketing.

Esta relevancia se convierte en confianza y fidelidad, principios que incentivan las recomendaciones de nuestro producto o servicio a otros usuarios.Lo que convierte a nuestros clientes en promotores de nuestra marca.

entonces….

 Cómo Funciona el Inbound Marketing

Existen fundamentos que debemos conocer, definir en nuestras empresas y utilizarlos como insumos para llevar a cabo cada cada etapa de la metodología inbound.

No debes perder de vista la gran premisa que garantizará el éxito de tu estrategia: los usuarios no quieren que les vendan algo de buenas a primeras, quieren ser educados en torno a un problema o necesidad para ayudarlos a tomar decisiones más inteligentes.

Con esto en mente es hora de definir y emplear las siguientes prácticas para hacer más efectivas nuestras acciones y cumplir a cabalidad todas las funciones del Inbound Marketing.

• Buyer Personas

Los buyer personas o compradores son representaciones semi-ficticias de tus clientes ideales, basadas en datos reales y varias especulaciones demográficas que nos hablan de quién es esta figura, cuáles son sus gustos, motivaciones, necesidades, objetivos, comportamientos y todo lo que consideremos relevante.

La razón por la que deberías definir buyer personas es porque te ayudará a crear contenido realmente valioso para tu público objetivo.

No puedes redactar cualquier post sobre cualquier tema, pues debe estar estratégicamente dirigido a esos usuarios particulares que podrían estar interesados en tu producto o servicio; y por ende valorarán positivamente tu contenido.

Para crear tus buyer personas debes llevar a cabo tres acciones claves: investigar, identificar tendencias y crear perfiles de compradores de acuerdo a la información recolectada.

En definitiva, tu buyer persona será tu guía para crear contenido estratégicamente focalizado a atraer a tu público objetivo y llevarlos a través de todo el proceso inbound poniendo atención a sus necesidades particulares y personalizando cada vez más tus mensajes.

• Recorrido del Comprador

Es el proceso por el que transita un comprador cuyo destino final es la concreción de la compra.

La forma más sencilla de verlo en como un proceso de investigación. Cuando estamos en medio de una situación, es probable que no identifiquemos enseguida cuál es el problema, sino que necesitemos más información, para poder entender  cómo funciona el Inbound Marketing.

Allí empezamos a educarnos para entender nuestro problema y sus posibles soluciones. A continuación definimos las etapas del recorrido del comprador:

• Reconocimiento: esta es la etapa inicial que mencionamos anteriormente. El usuario busca educarse, entender, contextualizar y darle nombre a su problema. Imagina que te has propuesto varios objetivos en el manejo de tu tienda y que estos corresponden a varios procesos. A final de mes te das cuenta de que no has logrado varios de esos objetivos. En principio no sabes cuál es el problema o situación que no te permite llegar a esas metas. Es aquí cuando empiezas a investigar para entenderlo, es lo que llamamos la fase de reconocimiento dentro de las funciones del Inbound Marketing.
• Consideración: en esta etapa el prospecto ya tiene definido cuál es su problema, le ha dado un nombre y ha acumulado una cantidad importante de información sobre él. Ya tiene definidas todas las opciones con las que cuenta para resolver su problema.
• Decisión: El prospecto en esta fase ya tiene seleccionada una lista de soluciones, métodos, proveedores y productos disponibles que le ayuden a concretar la solución que ha seleccionado para su problema.

Lo más importante que debes considerar sobre el recorrido del comprador y para entender  Cómo Funciona el Inbound Marketing, es que debes necesariamente crear contenido para cada fase del recorrido.

Mientras tus mensajes sean más adecuados al momento que vive tu prospecto, más oportunidades tendrás de convertirlos en clientes.

• Contenido Valioso

Ya lo hemos hablado antes pero no podemos perder ni una oportunidad para recordarte lo vital que es ofrecer a tu usuario objetivo un contenido de calidad ajustado a su contexto, de lo contrario estarías obtaculizando el camino natural de las funciones del Inbound Marketing.

Recuerda que la pauta no la marcará tu empresa, marca, producto o servicio. La marcará tu audiencia, sus necesidades, preguntas e intereses.

El buen contenido es el que genera valor. Ponte en el lugar de tus usuarios y edúcalos, no sobre quién eres, sino sobre sus problemas y posibles soluciones.

• Distribuir Efectivamente

La efectiva distribución de tu contenido será lo que garantice su éxito dentro de tu estrategia de Inbound Marketing.

De nada servirá que tu contenido sea increíblemente bueno si nadie lo encuentra y lo consume. Debes saber cómo darlo a conocer, utilizando qué formatos y a través de cuáles canales.

Debes saber dónde está tu público objetivo, si está en las redes sociales identifica en cuál de todas las plataformas y cómo prefiere consumir contenido.

Si está en Instagram probablemente prefiera contenidos audiovisuales o infografías que sean de consumo rápido mientras hace scroll por su feed.

Consejos para un Gran Inbound Marketing

• Utiliza formatos variados

Una de las claves para mantenernos atractivos y captar la atención de nuestra audiencia es no aburrir con nuestro contenido, sino utilizar formatos variados. Así, estarías en el camino correcto para cumplir todas las etapas de las funciones del Imbound Marketing.

Los formatos de contenido más populares son: los vídeos, ebooks, podcast, infografías, whitepapers, etc.

Analiza qué formatos son más convenientes de acuerdo al tema que quieras desarrollar y al momento en el que se encuentre tu prospecto dentro del recorrido del comprador.

Saca provecho de toda la información que tienes para hacer un contenido irresistible.

• Optimiza tu Web

Sabemos que los motores de búsqueda tienen el objetivo de ofrecer los mejores resultados posibles a las consultas de sus usuarios.

Un objetivo importante dentro de nuestra estrategia y que obedece a las funciones del Inbound Marketing es ganar relevancia, autoridad y visitas para que Google nos considere rankear en los primeros lugares de sus páginas de resultados.

Es de suma importancia que te tomes el tiempo de investigar cuáles son las keywords que utilizarían tus usuarios para encontrarte, de acuerdo a los tópicos de su interés.

Al tener estas palabras clave definidas puedes categorizarlas de acuerdo al buyer persona y a las fases dentro del recorrido del comprador.

• Bloguea como un Pro

Llevar un blog exitoso es un gran reto pues requiere mucho tiempo de dedicación tener un sitio actualizado, optimizado y que además comparta contenido de calidad.

Pero no podemos dejar de insistir en la importancia de que te conviertas en un profesional del blogging para triunfar con tu estrategia de Inbound Marketing.

Una de las prácticas que puede ayudarte o a la persona encargada de generar el contenido de tu blog es crear una lista de temas para que siempre tengas una fuente de inspiración sobre los temas de los que puedes escribir.

Vincula links de otros artículos en tus blog posts que estén relacionados con el tema que estás desarrollando. Haz que sigan navegando y descubran más de ti a través de contenido pensado en él.

• Amplifica en Redes Sociales

Para entender cómo funciona el Inbound Marketing debemos comprender cómo las redes sociales pueden ayudarnos en todas las etapas que componen la metodología.

El monitoreo de las distintas plataformas nos da información importante sobre las conversaciones que se están desarrollando entre nuestros usuarios.

Puedes saber, no solo lo que están diciendo de ti, sino cuáles son las tendencias que te ayudarán a atraer más visitantes a tu web.

Evidentemente tenemos que mencionar el gran valor que tiene social media para distribuir tus publicaciones e incentivar un canal de comunicación directo con tu audiencia, darles un trato más cercano y conectar.